Case

JBC: Mehr Umsatz & Volumen – den nächsten Shopping-Moment vorhersagen

Table of contents
- JBC Fall: Steigerung von Volumen und Umsatz
- Der Kunde
- Die Geschäftsanforderungen
- Die Herausforderung
- Vorbereiten & Planen
- Anforderungen definieren
- Aufbau: Prädiktive Modellierung
- Recency-Frequency-Modell einrichten
- Produktempfehlungsmaschine einrichten
- Aufbau: Kampagnenentwicklung
- Kampagnenkonzept erstellen
- Touchpoints einrichten
- Kampagnen-Creatives erstellen
- Der Baby VIB Club
- Das Ergebnis
JBC Fall: Steigerung von Volumen und Umsatz
Der Kunde
JBC ist eine etablierte Einzelhandelsmarke in Belgien, Luxemburg und Deutschland. Das Unternehmen setzt sich stark für ein konsistentes und kundenorientiertes Einkaufserlebnis ein, sowohl online als auch im Geschäft.
Die Geschäftsanforderungen
Nach der Installation eines leistungsstarken Marketing-Automation-Tools möchte JBC nun eine Rendite auf digitale Investitionen erzielen. Der strategische Fokus liegt auf der Steigerung der Volumina (Umsatz). Nach der Analyse wurde die beste Gelegenheit darin gefunden, die Einkaufshäufigkeit der Kunden zu erhöhen, um unsere Ziele zu erreichen.
Die Herausforderung
“Den nächsten Einkaufsmoment vorhersagen und für mehr Volumen sorgen”
Vorbereiten & Planen
Anforderungen definieren
- Zugang zu Omnichannel-Daten:
- Transaktionsdaten (online + offline)
- Verhaltensdaten (online)
- Zwei KI-Empfehlungsmaschinen parallel:
- Wann: Zeitpunkt des nächsten Kaufs (RFM-Modell)
- Was: Produkt & Zubehör (Selligent Cortex)
- Analyse und Reporting:
- End-to-End-Analyse
- Kampagnengruppe versus Kontrollgruppe
- Kundenlebenszyklus-Mapping:
- Was ist der (mathematische) nächste Schritt?
Aufbau: Prädiktive Modellierung
Recency-Frequency-Modell einrichten
Ziel: Schätzung des nächsten erwarteten Kaufzeitfensters (NEP).
Scoring-Modell:
- Basierend auf Recency & Frequency
- Basierend auf Transaktions- und Verhaltensdaten
- Individuelle Kundenscoring
Produktempfehlungsmaschine einrichten
Ziel: Ein Angebot mit der höchsten Erfolgsrate machen.
Scoring-Modell:
- Basierend auf Einkaufsabteilung
- Basierend auf Transaktions- und Verhaltensdaten
- Basierend auf Bestand (ERP)
- Basierend auf Saison/Kollektion
Aufbau: Kampagnenentwicklung
Kampagnenkonzept erstellen
Entwicklung eines strukturierten Ansatzes für das Kundenengagement basierend auf Einkaufsphasen: Stimulieren (S), Up-Sell (U), Rechtzeitig (T), Binden (R), Zurückgewinnen (W).
Touchpoints einrichten
Implementierung einer Sequenz strategischer Touchpoints, um Kunden effektiv auf ihrer Journey zu erreichen.
Kampagnen-Creatives erstellen
Die Rechtzeitig-Kampagne:
- Dynamische E-Mail
- Personalisierte Anrede
- Lieblingsgeschäft
- 6 empfohlene Produkte
- 4 empfohlene Zubehörteile
- Dynamische Fußzeile mit Namen des Filialleiters
Weitere Kampagnen umfassen: Die Inspirationskampagne, Die Up-Sell-Kampagne, Die Bindungs-Kampagne und Die Zurückgewinnungs-Kampagne.
Der Baby VIB Club
- Profilvervollständigung
- Zusätzliche Treueprämien
- Lifestyle-Inhalte basierend auf dem Alter des Babys
- Automatisierte kommerzielle E-Mail-Kommunikation
Das Ergebnis
Eine einzelne E-Mail-Kampagne führte zu einer +65% Steigerung des Umsatzes.
Einige der implementierten Initiativen:
- Umsatz: Die “Rechtzeitig”-E-Mail zeigt eine 65% Steigerung des Umsatzes im Vergleich zur Kontrollgruppe.
- E-Mail-Performance-KPIs:
- Öffnungsrate: 41%
- Klick-zu-Öffnen: 25%
- Abmelderate: 0,08%
*Kontrollgruppe: Kunden, die “rechtzeitig” waren und regelmäßige E-Mail-Kommunikation erhalten (aktive Opt-in), aber von der Kampagne ausgeschlossen wurden.