JBC: Mehr Umsatz & Volumen – den nächsten Shopping-Moment vorhersagen

JBC Fall: Steigerung von Volumen und Umsatz

Der Kunde

JBC ist eine etablierte Einzelhandelsmarke in Belgien, Luxemburg und Deutschland. Das Unternehmen setzt sich stark für ein konsistentes und kundenorientiertes Einkaufserlebnis ein, sowohl online als auch im Geschäft.

Die Geschäftsanforderungen

Nach der Installation eines leistungsstarken Marketing-Automation-Tools möchte JBC nun eine Rendite auf digitale Investitionen erzielen. Der strategische Fokus liegt auf der Steigerung der Volumina (Umsatz). Nach der Analyse wurde die beste Gelegenheit darin gefunden, die Einkaufshäufigkeit der Kunden zu erhöhen, um unsere Ziele zu erreichen.

Die Herausforderung

“Den nächsten Einkaufsmoment vorhersagen und für mehr Volumen sorgen”

Vorbereiten & Planen

Anforderungen definieren

• Zugang zu Omnichannel-Daten:
  • Transaktionsdaten (online + offline)
  • Verhaltensdaten (online)
• Zwei KI-Empfehlungsmaschinen parallel:
  • Wann: Zeitpunkt des nächsten Kaufs (RFM-Modell)
  • Was: Produkt & Zubehör (Selligent Cortex)
• Analyse und Reporting:
  • End-to-End-Analyse
  • Kampagnengruppe versus Kontrollgruppe
• Kundenlebenszyklus-Mapping:
  • Was ist der (mathematische) nächste Schritt?

Aufbau: Prädiktive Modellierung

Recency-Frequency-Modell einrichten

Ziel: Schätzung des nächsten erwarteten Kaufzeitfensters (NEP).

Scoring-Modell:

• Basierend auf Recency & Frequency
• Basierend auf Transaktions- und Verhaltensdaten
• Individuelle Kundenscoring

Produktempfehlungsmaschine einrichten

Ziel: Ein Angebot mit der höchsten Erfolgsrate machen.

Scoring-Modell:

• Basierend auf Einkaufsabteilung
• Basierend auf Transaktions- und Verhaltensdaten
• Basierend auf Bestand (ERP)
• Basierend auf Saison/Kollektion

Aufbau: Kampagnenentwicklung

Kampagnenkonzept erstellen

Entwicklung eines strukturierten Ansatzes für das Kundenengagement basierend auf Einkaufsphasen: Stimulieren (S), Up-Sell (U), Rechtzeitig (T), Binden (R), Zurückgewinnen (W).

Touchpoints einrichten

Implementierung einer Sequenz strategischer Touchpoints, um Kunden effektiv auf ihrer Journey zu erreichen.

Kampagnen-Creatives erstellen

Die Rechtzeitig-Kampagne:

• Dynamische E-Mail
• Personalisierte Anrede
• Lieblingsgeschäft
• 6 empfohlene Produkte
• 4 empfohlene Zubehörteile
• Dynamische Fußzeile mit Namen des Filialleiters

Weitere Kampagnen umfassen: Die Inspirationskampagne, Die Up-Sell-Kampagne, Die Bindungs-Kampagne und Die Zurückgewinnungs-Kampagne.

Der Baby VIB Club

• Profilvervollständigung
• Zusätzliche Treueprämien
• Lifestyle-Inhalte basierend auf dem Alter des Babys
• Automatisierte kommerzielle E-Mail-Kommunikation

Das Ergebnis

Eine einzelne E-Mail-Kampagne führte zu einer +65% Steigerung des Umsatzes.

Einige der implementierten Initiativen:

• Umsatz: Die “Rechtzeitig”-E-Mail zeigt eine 65% Steigerung des Umsatzes im Vergleich zur Kontrollgruppe.
• E-Mail-Performance-KPIs:
  • Öffnungsrate: 41%
  • Klick-zu-Öffnen: 25%
  • Abmelderate: 0,08%

*Kontrollgruppe: Kunden, die “rechtzeitig” waren und regelmäßige E-Mail-Kommunikation erhalten (aktive Opt-in), aber von der Kampagne ausgeschlossen wurden.